5 Stratégies simples et efficaces pour attirer les meilleurs clients !

5 Stratégies simples et efficaces pour attirer les meilleurs clients !

5 Stratégies simples et efficaces pour attirer les meilleurs clients !

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Une préoccupation des dirigeants et des entreprises que j’entends régulièrement est « comment attirer les meilleurs clients ? » Développer la clientèle oui, mais surtout celle avec qui l’entreprise est en phase et à qui elle répond aisément aux besoins pour faire évoluer ses offres.

Certaines études montrent que les entreprises perdent chaque année environ 5 à 20% de leurs clients (choix d’un nouveau fournisseur, fermeture définitive, changement des habitudes de consommation…), ce qui fait qu’au bout de 5 ans si rien n’est envisagé, c’est la moitié des clients qui disparaissent

 

J’ai résumé ici les expériences et conseils confiés par 6 dirigeants d’horizons différents.

#1. Le Positionnement de niche

Manuel Gandara, ancien directeur général de l’entreprise PITEL, nous partage ce premier point : le positionnement de niche initial.

Cette stratégie consiste à se focaliser sur un segment marché bien précis afin d’optimiser les marges et la productivité. L’objectif est de se spécialiser sur la construction d’offres sur-mesure, permettant de mettre hors-jeu la concurrence, trop généraliste, et d’optimiser les marges pour maximiser les profits. La niche peut être un produit, un service, un type de clientèle ou une zone géographique.

L’avantage perçu entre autres par Manuel Gandara est le fait de développer une vraie expertise et expérience client marquante. L’entreprise développe une qualité de travail, un savoir-faire d’excellence qui en fait une référence dans son secteur. 

Le positionnement de niche développe la capacité à poser ses limites et refuser certains marchés. C’est le cas notamment partagé par Jean-Luc Coupet, président-directeur général de Wine Bankers & Co, spécialisé dans la fusion-acquisitions dans la filiale des vins et spiritueux. Il préférera renvoyer sur un autre cabinet afin de respecter son champ de compétences et favoriser la meilleure solution pour son prospect. Ce positionnement clair de niche, permet à Wine Bankers d’être approché par des établissements bien installés, mais plus généralistes, qui ont besoin d’eux pour répondre de manière personnalisée, spécifique et pointue sur une expertise précise.

 

#2. Le système de recommandations qualifiées et réseaux de partenaires

Gérard Abadjian, avocat associé chez Avocats & Conseils associés, spécialisé en droit des sociétés pour les entreprises, évoque la stratégie de recommandations par des prescripteurs de confiance. Le cabinet travaille en étroite collaboration avec des métiers complémentaires comme par exemple des experts comptables. Une relation de confiance est établie entre eux et la transmission des dossiers se fait avec aisance dans la mesure où la qualification du dossier est faite en amont.

C’est également la stratégie de Stéphane Metych, co-fondateur chez Link-In, qui accompagne les entreprises dans toutes les phases de leur projet d’aménagement. Il nous évoque le fait d’avoir développé son réseau depuis l’école et ses expériences professionnelles. Il s’est bâti un tissu relationnel avec lequel il travaille et développe son business. Il partage avec plaisir le fait de n’avoir jamais eu besoin de faire de publicité ou de rechercher du business. Le business lui venant par son attitude de dirigeant à l’écoute et adaptable, ayant su rester présent et disponible pour son réseau.

Sabri Messabhia, directeur de Helpy Food, proposant aux restaurateurs des solutions de gestion informatiques pour faciliter la satisfaction clients, nous partage sa stratégie de recommandations basées sur les fournisseurs de ses clients : en offrant des démonstrations ou essais gratuits notamment, il s’appuie sur leurs témoignages pour qu’ils diffusent directement cette expérience auprès des clients ciblés. Un partenariat gagnant-gagnant.

 

#3. La communication digitale

Au cours des 5 dernières années, les ventes en ligne à partir des réseaux sociaux ont enregistré une hausse de 93 % (Media Lounge). 87% des acheteurs disent que les réseaux sociaux les ont aidé à décider quoi acheter (e-commerce nation). Ce qu’évoque Thierry Pérusat, ancien directeur Général de Burton of London. Son crédo, riche de son expérience de 30 ans dans les fonctions commerciales, est de structurer et moderniser les marques pour redynamiser leur croissance. Aujourd’hui, dans la mode comme dans les autres domaines, l’entreprise a besoin de faire savoir ce qu’elle fait (réseaux sociaux, Facebook, Instagram, LinkedIn, etc). Les chiffres éloquents ci-dessus font ressortir l’importance de la visibilité sur les réseaux sociaux.

 

#4. L’agilité et l’innovation 

Thierry Pérusat dévoile ensuite une quatrième stratégie : l’agilité et l’innovation continues. « L’entreprise qui réussit est une entreprise agile, réactive, capable de s’adapter rapidement aux exigences du marché et d’anticiper les envies des consommateurs ». La nouvelle génération nous pousse à consommer moins, mieux et écoresponsable. Les entreprises prennent conscience également que le développement durable n’est plus la simple affaire des politiques, mais l’affaire de la survie de l’économie. Sans ressources, pas de production. Surfer sur cette vague du développement durable, c’est avant tout assurer la croissance pérenne de l’entreprise.

L’agilité réside également dans l’évolution de l’offre, poursuit Thierry Pérusat, qui adapte les services (retouche gratuite, livraison gratuite et sous 24h, etc) au grès des besoins clients. Développer une écoute du marché dans le but de satisfaire encore et toujours plus le consommateur final.  L’agilité permettra d’améliorer l’expérience client et la qualité du produit.

 

#5. Les critères d’exigences et d’excellence

Des critères d’exigences et des principes forts, véhiculés par le dirigeant, mettent en relief la manière de fonctionner. Gérard Abadjian exprime sa volonté de rester accessible, en permanence pour ses clients, afin d’améliorer constamment la qualité de ses prestations. Ce qui compte pour lui est avant tout la satisfaction de son client et la personnalisation de la relation. Il ne délèguera pas, par exemple cette relation privilégiée à ses collaborateurs.

 

 

Ces 5 stratégies permettent de gagner en positionnement marché et d’afficher une culture d’entreprise forte, qui attire notamment les clients idéaux.

 

Trois éléments qui pourraient interférer s’ils ne sont pas pris en compte.

 

# Le besoin d’alignement de la vision et des valeurs

Le dirigeant qui clarifie, formalise l’ambition, la mission et les valeurs de l’entreprise, qui les incarne et les aligne avec l’ensemble des collaborateurs aura une entreprise encore plus impliquée : l’ensemble du système regardera dans la même direction, au service du même but.

Des valeurs fortes et explicites construisent la relation client dans le long terme. Prendre pour « prendre » de nouveaux clients et bâcler la prestation ne sera pas une solution pour attirer les meilleurs clients ; savoir dire non et renvoyer sur des partenaires qui pourront gérer, c’est assurer des profits au long terme et une culture éthique.

Tous les maillons de l’entreprise se mettent au service d’une mission claire et partagée, permettant de cibler le client idéal, le profil type.

Ces éléments se révisent régulièrement, par exemple au travers d’un séminaire annuel sur la stratégie de l’entreprise.

 

# La mesure 

La mesure systématique des interactions, au travers de tableaux de bord, d’un logiciel de suivi clients par exemple, permet d’améliorer sans cesse les étapes dans le processus de ventes (acquisition, activation, rétention, recommandation, revenus) et de s’appuyer sur des éléments objectifs. Nous devenons ce que nous mesurons !

 

# Le ciblage des prescripteurs 

Si le processus de recommandations n’est pas efficace, soit le ciblage n’est pas suffisamment clair, soit les prescripteurs ne sont pas les bonnes personnes. Il s’agira alors de vérifier la pertinence des partenaires et d’évaluer la manière de les former (discours suffisamment précis, arguments compris, processus explicite). Donner d’abord avant de recevoir, en apportant de la valeur ajoutée sur le marché, et aux partenaires, pour pouvoir recevoir.  

 

Cet article donne quelques pistes pour éviter de se retrouver dans la situation de Jean-Claude Dusse, qui base sa relation sur de l’aléatoire et finalement ne conclut jamais.

J’espère qu’il vous a plu !

 

Un grand merci aux dirigeants qui m’ont accordé leur temps, leur expérience, conseils et stratégies, de manière simple et authentique. Merci donc à Thierry Pérusat, Manuel Gandara, Jean-Luc Coupet, Gérard Abadjian, Sabri Messabhia, Stéphane Métych. Ainsi qu’à d’autres personnes ayant contribué à cet article et que je n’ai pas nommées pour des raisons de confidentialité.

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